聯聖致鼎管顧集團 唐美娟◎主講／編輯室◎整理
聯聖在實際進駐越南的這2年，開始正常化經營後，也重新檢視了企業經營時的管理機制與管理溝通。
管理機制
對於管理機制，要考量的有管理、制度、流程。
1．管理
企業經營，若要源遠流長，在管理上就要合法化。進駐東協時，在管理上要考量的是每個國家的系統、政府及宗教。
系統，意指該國是屬於法系、英系，還是獨立自主。例如越南以前曾被法國殖民，因此設立的郡多與法國雷同。
政府，意指該國是屬於共產制、集權制或民主制。
宗教，與當地民情有關。
除上述這些相關背景外，我們也要了解我們在當地的資源有哪些。
2．制度
東協很多國家都是近年才開始慢慢建立制度，進行規範，強制執行。
以越南防貪汙文化為例，設立公司時，除了需要在招牌處放上公司名之外，還要放上稅籍編號。公司開業後，會有稅務局官員來檢查。若未符合規定，就會被要求限期改善。當然，私下給官員50~100萬越南盾的紅包文化也還未消失。
某藥商近12年拿了60張藥證，工廠也依然要被檢查。當被檢查時，基於政府要求，官員會拿出相關文件供雙方簽字作為清簾的證明，但私下仍會另向企業索要200美元。這就是越南目前正在轉變的歷程。
越南的某些層面其實與台灣20、30年前很像，諸如公務員的18%議題，因台灣當時公務員薪資非常低，所以拿18%補償其薪資，越南現在也有這個問題。
又如之前遇過在越南走正式貿易，商品進入海關時被攔查，被告知進口商品時，報關單上商品成本太低，與市場價值不符，故海關提出3個選項供選擇：①提出資料證明價值就是這麼低；②市場價是多少，就該跟著市場價變更；③繳交600萬越南盾就能放行。
當海關提出第3個選項時，其實也就是在告訴你，第3個選項才是他們想要的，千萬不要浪費時間在證明其他選項上。
另外，有時海關覺得商品不錯，也會示意詢問要買要付多少錢，或可不可以送他們。這也是在現行的流程中會遇到的，上有制度，下有各自的做法。
現在越南正在進步與改變，但這就是改變的過程與生態，這也是進入市場時，我們需要看到的整個制度面的問題。
3．流程
東協國家因為不斷在進步，因此有可能這個月走的法令流程，到了下個月就不一樣。這是一個正在進步中的國家會有的常態。因此，進入這個市場時，要考量到當地的管理流程變化。
目前整個管理流程中，沒有流程就是它們的流程。在這個背景下，大部分得用經驗值或是在地人的人脈來做事。
聯聖當初進駐越南時，也因為教育訓練及制度管理的輔導背景，在一開始就拿著台灣的整套完整架構想要導入，後來才發現在越南實在不知如何下手，不是無縫接軌，而是無縫可以去接軌。
因為管理與流程是需要有基礎的，兩者也是環環相扣的，並且還要能理解為什麼要這麼做，但在越南，有太多文化需要了解，無法一下子就切入，人也是一個很重要的因素，因此若不了解當地人的文化習性，就會做得比較辛苦。
這時的對策其實就只有「以不變應萬變」。因為這個過程隨時在改變，一個地區可能前一段時間在未規劃時毫無人煙，但在商業模式運作下，馬上就人聲鼎沸，從而導致某個商場原來門庭若市，瞬間就被帶走人潮，整個過程是非常快速的跳躍式變化。從中也可觀察到，開發與研發產品的速度若是不夠快，就很難有立足之地。
管理溝通
對於管理溝通，在台灣已經用得很習慣的經驗，帶到越南並不見得能發揮最好的效用，因此需要好好考量，主要要考量的有文化、語言、人力素質。
語言是一個很重要的溝通，除英文外，有些人會講中文，但是慣用語仍是有所不同。他們可能會說：「你搞什麼。」其實他們說這句話並無惡意，只是習慣這麼說罷了。
他們在文件數字上的溝通，也與國際間的使用方式不同。例如國際間標示1000，會以「,」表示，越南則以「.」表示。日期的使用也有所不同。因為使用上並非常態，因此在做文件整理時，需要花時間轉換。
通路的溝通，則可分成傳統通路與受過訓練的通路。通常知名連鎖通路都比較系統化，問題不大，問題大的是傳統通路。
與傳統通路對帳時，會遇到該通路的財會是委外的，通路本身並沒有專業的財會人員，因此對帳時做的詢問大多無法回答，也許要2個月後才有辦法回覆。
而這就是他們的文化，我們要了解在與傳統通路溝通時，他們很習慣這麼做，這也是我們在通路溝通上需要留意的地方。另外，在與在地的越南人或越南華人溝通時，乃至在與南北越不同地區的人溝通時，也有需要留意的地方。
至於人力素質，需要考量的則是人力產出成本、物流配送及觀念。
人力產出成本：可能每次都不一樣，因為諸如包裝作業，就有人包得快，有人包得慢，若用的是在地的越南人，天生隨性，我們更無法控制。
物流配送：越南有物流公司，價格也便宜，但對商品的服務品質並不嚴謹，商品可以送到客戶端，但送達時的商品完好度是如何，並不歸物流端負責。
觀念：越南在語言學習上非常好，中文大多是看陸劇學習的。越南當地人並不是真的討厭中國，只是對於中國商品的品質較不信任，尤其是食品類或與身體有接觸的商品，會進一步考量商品的安全性及相關檢驗。隨著時代與資訊的進步，越南人的使用與消費習慣也在改變中。
整體來說，包括越南在內的東協國家，都只是因為與我們的文化、經驗不同，導致彼此的看法或對話方式不同，因此我們需要彼此花更多的時間去了解、適應，乃至指導。
再來則是要入境隨俗。或許他們的有些習慣不是我們喜歡的，就像是魚露，那個味道實在不是每個人都能接受，但就如同台灣的臭豆腐一樣，可以不喜歡，但彼此要有認知，才能取得共識。
最後是要實地走訪。或許我們當初看市場，看到的是市場的整體，然而，每一個切入的商品，應是要做好STP，尤其是在越南，商品的多元性又來自各個國家的輸入，選項多，自然競爭大，市場的細節變化速度更是超乎我們想像，但人口紅利更讓人趨之若鶩，因此若要在紅海中找到藍海，就要貼近市場需求。
要貼近市場需求，就要每個月或常態性進行市場情資收集。更重要的是，要親自下場操作與了解。這就像打球，若只是在場邊看，就永遠不會知道實際傳球與投籃的感受。
因此，若要進駐越南或東協，面對眾多同質性產品的競爭，不妨再多思考產品的獨特性，讓當地人願意買，如此才能在一堆競品中被選中。
陳宗賢教授常言：「商品對了，就贏了一半；通路、地點對了，就再贏三成；團隊對了，就『整碗捧去』。」現在聯聖在越南已有通路的拓展經驗，就等著對的商品來強強聯合，共創未來。
前文：深探東協的人力問題
Published：2020Q4
