聯聖致鼎管顧集團 陳宗賢◎主講/編輯室◎整理
運用整合行銷之前,要先了解行銷的演進,知其然也知其所以然,如此,在運用整合行銷時,才會事半功倍。而行銷的演進,主要分成以下5個階段:
B2B → B2C → C2C → O2O2L → C2B
行銷1.0(B2B時代)
最早期的行銷模式是B2B(Business to Business),也就是代理與經銷的生意,簡單的定義就是生產導向型,亦即努力地將產品做出來,再以強推推銷的方式賣給中間商,由中間商賣到末端消費者手上。
這種行銷模式,因為不清楚末端市場的變化,因此喪失對市場的敏感度。即便生產技術很好,也因為做出來的產品不符合市場需求,因此在1980年代,市場發生轉變後,就在競爭激烈的市場上節節敗退。
換言之,台灣過去很多在市場上呼風喚雨的企業,近10年來都不再風光,原因不是出在自己不夠努力、不夠好,而是出在自己還守在十分老舊的交易模式,坐等客戶上門,沒有主動接觸市場。
行銷2.0(B2C時代)
進入1980年之後,行銷模式的主流就從B2B轉變成B2C(Business to Consumer),也就是零售流通業與網購產業的生意。相較於B2B,B2C仍是強推推銷,只是直接把產品賣到末端消費者手上,沒有經由中間商。
這種行銷模式雖然有貼近末端消費者,了解末端市場的需求與變化,但是還是在坐等客戶上門,坐等客戶告訴我們他要什麼,我們再賣給他。
行銷3.0(C2C時代)
進入2010年之後,行銷模式的主流就從B2C轉變成C2C(Consumer to Consumer),也就是電商產業的生意。
電商產業會在2010年以後蓬勃發展,主要是因為愈來愈多的年輕世代不願意進入勞動市場,喜歡靠著自己的聰明才智與興趣創業。
他們創業,通常都是從個體戶做起,起初多是零星的訂單,但是只要夠努力,再加上願意投資一些行銷費用,大約6個月後,就能被市場看到,被市場看到後,就能存活下來。之後,當生意愈做愈大,就是危機的開始。因為一擴大,就需要擴編人力,人力一多,若是管理沒有到位,就會在失控中倒閉。
行銷4.0(O2O2L/虛實整合時代)
電商產業從個體戶變成企業的運作,是從2015年開始。所謂虛實整合,就是線上(Online)+線下(Offline)+物流(Logistics),亦即消費者可以在線上商店查找、訂購商品,線下商店體驗、領取商品。若是擔心信用卡資料外流,也可以貨到付現。若是不想到店取貨,也可以宅配到家。關鍵是交期快,交期快才能成為市場贏家。因為這種運作模式,個體戶做不來,因此就升級成企業型態。
行銷5.0(C2B時代)
進入2015年之後,行銷模式的主流就轉變成C2B(Consumer to Business),亦即逆商業模式。因為C2B十分仰賴資料庫,因此也稱資料庫行銷。
換言之,隨著時代變遷,過去(B2B時代)只要很會做、很努力,就能在市場上勝出,現在已不可行;過去(B2C時代)只要重視市場,了解市場需求,就能在市場上勝出,現在也不可行。因為現在的市場已從「需求大過供給」轉變成「供給大過需求」,消費者有很多選擇,因此我們要做市場區隔,聚焦在小眾市場上,做出品牌、特色,並且主動滿足目標客群的各種需求,才容易勝出。
Published:2021Q1
- Feb 24 Wed 2021 09:00
還在B2B或B2C,就落伍了
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