聯聖致鼎管顧集團 陳宗賢◎主講／編輯室◎整理
運用整合行銷之前，要先了解行銷的演進，知其然也知其所以然，如此，在運用整合行銷時，才會事半功倍。而行銷的演進，主要分成以下5個階段：
B2B → B2C → C2C → O2O2L → C2B
行銷1.0（B2B時代）
最早期的行銷模式是B2B（Business to Business），也就是代理與經銷的生意，簡單的定義就是生產導向型，亦即努力地將產品做出來，再以強推推銷的方式賣給中間商，由中間商賣到末端消費者手上。
這種行銷模式，因為不清楚末端市場的變化，因此喪失對市場的敏感度。即便生產技術很好，也因為做出來的產品不符合市場需求，因此在1980年代，市場發生轉變後，就在競爭激烈的市場上節節敗退。
換言之，台灣過去很多在市場上呼風喚雨的企業，近10年來都不再風光，原因不是出在自己不夠努力、不夠好，而是出在自己還守在十分老舊的交易模式，坐等客戶上門，沒有主動接觸市場。
行銷2.0（B2C時代）
進入1980年之後，行銷模式的主流就從B2B轉變成B2C（Business to Consumer），也就是零售流通業與網購產業的生意。相較於B2B，B2C仍是強推推銷，只是直接把產品賣到末端消費者手上，沒有經由中間商。
這種行銷模式雖然有貼近末端消費者，了解末端市場的需求與變化，但是還是在坐等客戶上門，坐等客戶告訴我們他要什麼，我們再賣給他。
行銷3.0（C2C時代）
進入2010年之後，行銷模式的主流就從B2C轉變成C2C（Consumer to Consumer），也就是電商產業的生意。
電商產業會在2010年以後蓬勃發展，主要是因為愈來愈多的年輕世代不願意進入勞動市場，喜歡靠著自己的聰明才智與興趣創業。
他們創業，通常都是從個體戶做起，起初多是零星的訂單，但是只要夠努力，再加上願意投資一些行銷費用，大約6個月後，就能被市場看到，被市場看到後，就能存活下來。之後，當生意愈做愈大，就是危機的開始。因為一擴大，就需要擴編人力，人力一多，若是管理沒有到位，就會在失控中倒閉。
行銷4.0（O2O2L／虛實整合時代）
電商產業從個體戶變成企業的運作，是從2015年開始。所謂虛實整合，就是線上（Online）＋線下（Offline）＋物流（Logistics），亦即消費者可以在線上商店查找、訂購商品，線下商店體驗、領取商品。若是擔心信用卡資料外流，也可以貨到付現。若是不想到店取貨，也可以宅配到家。關鍵是交期快，交期快才能成為市場贏家。因為這種運作模式，個體戶做不來，因此就升級成企業型態。
行銷5.0（C2B時代）
進入2015年之後，行銷模式的主流就轉變成C2B（Consumer to Business），亦即逆商業模式。因為C2B十分仰賴資料庫，因此也稱資料庫行銷。
換言之，隨著時代變遷，過去（B2B時代）只要很會做、很努力，就能在市場上勝出，現在已不可行；過去（B2C時代）只要重視市場，了解市場需求，就能在市場上勝出，現在也不可行。因為現在的市場已從「需求大過供給」轉變成「供給大過需求」，消費者有很多選擇，因此我們要做市場區隔，聚焦在小眾市場上，做出品牌、特色，並且主動滿足目標客群的各種需求，才容易勝出。
Published：2021Q1
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