CEO領導人

聯聖集團　陳宗賢◎主講

業績目標不是隨便設定、隨便喊喊就好。當業績目標設定不對，執行方向就會產生偏差，影響所及就是無論團隊再怎麼努力都不會對。而努力方向不對，業績就不會好。反之，業績目標設定對了，執行方向也對了，團隊依循去努力就會對，業績跟著就會好。

那麼業績目標要怎麼設定才對？

不能只有一個總數，諸如1億元；若是只有1億元，講不出1億元的結構，1億元就不可能實現。

正如CEO問：「今年1億元的業績目標要怎麼做？」
銷售主管答：「我會努力去做！」
CEO追問：「客戶在哪裡？」
銷售主管答：「勤跑就有了！」

這樣的回答，顯然任何人聽了都會覺得不可能。

那麼業績目標如何拆解結構？可以產品別來拆解，或以區域別來拆解，或以客戶屬性別來拆解，或以通路別來拆解。若是以產品別來拆解，使用的是「業績目標結構表」，示意如下：

業績目標結構表中的A可以是產品別、區域別、客戶屬性別、通路別、人員別。要注意的是，區域別可衍生出銷售管理的第一堂課，亦即銷售主管劃分團隊個員的責任區，應以區域來劃分，而非以客戶來劃分，白話之就是要安排一個業務負責幾個區域，而非安排一個業務負責幾個客戶。

若是安排一個業務負責幾個客戶，就會遇到同一個客戶有好幾個業務負責的重疊局面，這樣不僅造成客戶困擾，也浪費公司成本。

再者，若有一個客戶位在日本、一個客戶位在德國、一個客戶位在美國，這個業務一出差，就是環遊全世界。當所有業務都出差，就是所有業務都在環遊全世界。如此一來，公司出差費用一定很可觀。再者，因為出差時間都花在搭飛機上，業務也無法對在地聚焦、對客戶深耕。

以CEO設定的業績目標是1億元為例，銷售主管要拆解結構，若以產品別來拆解，就是要拆解出A、B、C、D類產品的業績目標，並且A、B、C、D類產品業績目標的加總等於1億元。

若以區域別來拆解，就是要拆解出L1、L2、L3、L4地區的業績目標，並且L1、L2、L3、L4地區業績目標的加總等於1億元。

換言之，CEO問今年1億元的業績目標要怎麼做？銷售主管就是根據結構業績目標來做。

節錄自《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》第２章，更多內容請見《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》>> 線上訂購連結

Published：2024Q1